Elemen Insaniah Di Sebalik Usaha Niaga Hebat

Oleh Shamsul Nashriq

SEBAGAI usahawan, kita pastinya terfikir dan cuba memahami; bagaimana rakan usahawan yang kita lama kenali dapat memajukan perniagaan mereka dengan modal pelaburan yang tidak putus-putus? Bukanlah mahu mempersoal takdir rezeki orang lain, tapi dalam hati kita pasti terdetik; apakah rahsia mereka sehingga mampu menarik minat para pelabur?

Bisnes kita sama rancak seperti mereka tapi bab modal pula lain ceritanya. Bertimbun-timbun dokumen, model niaga, unjuran untung rugi dan tawaran pelaburan, kita masih lagi tidak mampu menarik minat pelabur yang kita inginkan.

Kering tekak kita meyakinkan mereka perniagaan kita ini berpotensi tinggi dan mampu memberi pulangan yang padan dengan nilai pelaburan tersebut, sayangnya masih lagi tiada tandatangan mereka dimeterai. Bila-bila masa sahaja kita mungkin terpaksa bungkus perniagaan kita, mengecilkan saiz kumpulan kerana modal sudah kering.

Dilema kekeringan modal ini bukanlah dilema baru dalam berniaga. Asas memajukan perniagaan sememangnya memerlukan modal bagi mendana idea berniaga. Selain wang simpanan sendiri atau pinjaman bank, wang pelabur juga menjadi pilihan sumber modal.

Pasaran modal di Malaysia tidak kurang hebatnya, para usahawan kita hari ini kebanyakannya sudah peka dengan pelbagai medium pendanaan berniaga bermula dari geran kerajaan, pelabur mangkin (Angel Investment), pinjaman institusi, modal teroka (Venture Capital), hutang teroka (Debt Venture) dan juga danaramai (crowdfunding).

Dan di peringkat nasional, kerajaan telah merangka pelbagai jenis program khas untuk membimbing usahawan diadakan dengan niat untuk meningkatkan tahap kompetitif model niaga mereka agar mampu menarik pelaburan dan dana dapat disuntik dengan cepat.

Di sini, mereka dibimbing untuk memahami konsep model pertumbuhan exponential, struktur perkongsian syer syarikat atau ekuiti secara betul, fungsi kesetiausahaan syarikat, perancangan perniagaan yang tepat dan juga pengunjuran aliran wang secara realistik.

Program-program peningkatan ilmu berniaga ini memang wajar disertai agar usahawan dapat membentangkan struktur perniagaan mereka dengan para pelabur yang amat peka dengan komponen-komponen tersebut.

Komponen-komponen ini merupakan komponen materialistik yang menzahirkan kewujudan operasi sesebuah perniagaan. Ia adalah nilai-nilai tampak yang wajib didokumenkan agar ia dapat dijadikan rujukan para pelabur setelah sesi pembentangan bersama.

Namun begitu, tidak ramai usahawan yang peka tentang nilai-nilai ‘lembut’ atau tidak tampak dalam meningkatkan peluang perniagaan mereka agar didana sebaik mungkin. Sungguh mereka peka sekalipun, tidak ramai pula yang tahu bagaimana mahu menyampaikannya atau menggunakannya dalam sesi pitching bersama pelabur. Untuk pemahaman pembaca, elemen ini saya namakan elemen Insaniah, suatu tenaga atau nilai dalaman diri kita.

Dari pemerhatian saya berinteraksi dengan ramai usahawan, kebanyakan mereka mahir membuktikan potensi model perniagaan mereka melalui slaid-slaid dan dokumen namun gagal mempamerkan hubungan dinamik bersama pelabur tersebut selama mereka bersama!
 

Di akhir pembentangan, biarpun potensi untuk didana itu ada, akan tetapi kerana tidak nampak dinamik hubungan antara usahawan dan pelabur, pelabur pun putuskan tidak meneruskan misi mendana usahawan tersebut.

Dalam memahami konsep Insaniah ini, saya akan cuba kaitkan hubungan antara konsep dengan satu teori pemasaran klasik yang menyatakan majoriti pengguna membeli berdasarkan pertimbangan tidak rasional atau irrational purchasing.

Untuk pemahaman lebih mudah, saya beri satu senario; niat asal si pembeli mahu membeli kereta tetapi akhirnya ‘terbeli’ motosikal berkuasa tinggi kerana tidak tahan dengan penyampaian manifesto jenama motosikal tersebut.

Hubungan luar sedar

Perbandingan produk pembelian mungkin tidak sepadan akan tetapi secara psikologinya, senario pembelian motosikal tadi didorong oleh hubungan luar sedar atau subconscious yang terjalin antara diri kita dengan elemen-elemen pemasaran motosikal tersebut. Elemen Insaniah inilah yang dikenal pasti sebagai subconscious dalaman diri kita.

Subconscious ini adalah elemen separa sedar dan mempunyai daya penariknya yang tersendiri. Apabila kita berinteraksi secara zahirnya dengan seseorang, di luar sedar kita, elemen insaniah dalam diri kita jugalah yang saling berhubungan dengan subconscious subjek yang didekati.

Interaksi sesama subconscious ini mampu membina keserasian, ataupun mampu juga membunuhnya dan ini memberi impak kepada objektif pertemuan bersama. Dalam konteks ini, ia terpakai juga apabila usahawan mendekati para pelabur bagi meraih dana pelaburan dari mereka.

Sebagai pelabur, mereka sentiasa berhati-hati dalam mengurus dana mereka, mereka pastinya sensitif dalam cara mereka berinteraksi dengan usahawan yang berpotensi untuk diterokai.

Pengalaman berinteraksi ini sedikit sebanyak menjadikan mereka lali dengan perwatakan usahawan dan amat mudah bagi mereka mengenal pasti siapa yang jujur dan siapa yang tidak.

Secara zahirnya, kita mungkin cenderung untuk ‘terlebih jual’ dalam pembentangan kita tetapi naluri kita tidak boleh menipu. Pengalaman dari siri-siri interaksi usahawan ini jugalah sedikit sebanyak memagari wilayah subconscious dalam diri para pelabur.

Pelabur juga ada karakter dan gaya berfikir yang unik. Pernah tonton rancangan Shark Tank? Sebuah rancangan TV realiti yang menjadi rujukan ramai usahawan. Ia mempamerkan gelagat usahawan-usahawan berdepan dengan barisan pelabur berpengaruh untuk menarik minat mereka melabur dalam usaha niaga mereka.
 

Cuba perhatikan dan amati setiap episod rancangan Shark Tank, dalam kepelbagaian ragam, mood dan gelagat mereka nak menaikkan minat pelabur-pelabur ini, ada satu perkara yang konsisten dalam hampir kesemua siri iaitu kecenderungan minat pelabur dengan perjalanan unik usahawan.

Setiap pitch yang dibawa pasti akan terselit alkisah bagaimana usahawan tersebut bermula sehingga sampai jua ke pentas Shark Tank untuk bertemu mereka. Mereka akan ditanya tentang latar belakang keluarga, keperihan hidup dan rutin harian yang membelenggu mereka sehinggalah terdetiknya ilham untuk membina solusi tersebut melalui keusahawanan.

Yang menariknya, cerita-cerita di sebalik perniagaan mereka tidak memerlukan masa yang panjang pun untuk difahami. Cukup sekadar membina feel good factor atau keserasian bersama dengan mengambil sedikit masa mengenali profil usahawan. Pelabur mengidamkan cerita-cerita sebegini sebagai sumber inspirasi kerana bagi mereka, model perniagaan dan strategi perlaksanaan perniagaan adalah perkara kedua.

Mengapa ia penting bagi mereka? Secara logiknya, seunik mana pun model perniagaan yang dibawa ke meja pembentangan, ia tetap dikategorikan sebagai bicara model perniagaan.

Seperti dijangka mana-mana pelabur, bicara model perniagaan akan hanya berakhir dengan rundingan terma, permainan nombor dan unjuran untung rugi. Permainan akal-bertemu-akal ini pastinya membosankan dan membunuh inspirasi mereka. Dan secara tak sedar, naluri subconscious pun bergelora! Mereka inginkan pendekatan berbeza yakni inspirasi baharu dari usahawan.

Alibaba

Bercerita lagi tentang konteks inspirasi ini, saya ingin berkongsi secara ringkas kisah bagaimana usahawan terkenal Jack Ma berjaya memeterai pelaburan pusingan pertama sebanyak AS$20 juta untuk syarikat internetnya, Alibaba Group Limited dengan Masayoshi Son, seorang pelabur terkenal yang juga pemilik konglomerat global Softbank Group Corporation.

Menurut Masayoshi yang ditemu ramah dalam edisi khas ‘The Rubenstein Show’, beliau berkongsi pengalamannya dengan hadirin saat bertemu dengan Jack Ma buat kali pertama dan menjelaskan bahawa pelaburan pertama beliau dalam Alibaba adalah bukan di atas faktor model perniagaan yang baik.

Masayoshi malahan menggambarkan model perniagaan Alibaba sebagai ‘karut, tak menguntungkan dan tak masuk akal’. Namun, beliau tidak mahu menolak tawarannya bulat-bulat, lantas beliau terus bertanya mengapa Jack Ma memerlukan dananya?

Jack Ma menjelaskan beliau sebenarnya ‘berazam ingin bawa syarikat-syarikat dan kilang-kilang pengeluar di China meluaskan pasaran mereka di luar China melalui platformnya yang lebih mesra pasaran global’.

Tersentak dengan penjelasan Jack Ma tadi, Masayoshi berkongsi beliau melihat kedua mata Jack Ma bersinar-sinar dan beliau dapat merasa suatu aura atau tenaga yang melingkari sesi pertemuan mereka hari itu.

Naluri yang digambarkan itulah satu-satunya faktor kejayaan pelaburan pertama Alibaba yang juga faktor yang menjadikan Masayoshi Son antara pelabur yang mendapat pulangan terbesar ketika Alibaba memasuki pasaran IPO dan disenarai di NYSE pada tahun 2014!

Dengan kisah Jack Ma ini, amat jelas sekali bahawasanya elemen Insaniah adalah antara komponen penentu yang paling penting yang menjadikan sesebuah perniagaan itu didana oleh pelabur ataupun sebaliknya. Kita sudah memahami kekuatannya jadi sekarang bagaimana pula ingin menzahirkannya dalam perniagaan kita?
 

Seperti anda, saya juga seorang usahawan dan setelah 13 tahun bergelumang dengan jatuh bangun dalam dunia keusahawanan ini, saya sudah mula memahami sedikit demi sedikit elemen Insaniah ini.

Sekitar akhir 2018, minat saya terhadap struktur pemahaman modal memujuk saya untuk menyertai satu bengkel memahami modal selama 3 hari anjuran sahabat lama yang baru sahaja berkecimpung dalam bisnes pendidikan dan latihan. Perspektif saya tentang modal terus berubah apabila saya diperkenalkan dengan satu nilai yang amat signifikan iaitu ASPIRASI.

Apakah itu aspirasi?

Aspirasi dalam kamus bahasa bermaksud ‘azam, cita-cita dan keinginan yang kuat untuk mencapai sasaran’. Jadi, apabila menyentuh tentang makna azam dan keinginan ini, kita faham bahawa ia suatu nilai yang tidak dapat diukur justeru ia tidak mungkin lahir dari minda logik akal. Aspirasi tidak boleh direka dan jika ia direka sekalipun, subconscious kita pula tidak mungkin mampu menyembunyikannya.

Aspirasi terlahir hasil pengalaman dan bibit-bibit dalam perjalanan hidup kita. Ia terjadi atas beberapa keperluan signifikan atau yang mendesak sehingga memberi kesan psikologi kepada kita. Keperihan dalam hidup menjadikan kita ‘berkeinginan’ untuk mengubahnya bukan?

Sebagai contoh; sekiranya kita dibesarkan dalam keluarga serba kemiskinan, pasti lahir satu aspirasi yang mahu memastikan anak-anak kita pula tidak mewarisinya. Satu lagi contoh; kepayahan melakukan sesuatu aktiviti harian membuatkan kita tiada pilihan lain tetapi mereka cipta solusi yang berpotensi untuk dikomersialkan.

Aspirasi perlu lahir dari hati sanubari kita. Ia bukannya direka berdasarkan analisis trend pasaran dan logik minda. Aspirasi seharusnya membentuk prinsip dan perwatakan kita.

Namun begitu, seperti yang saya bangkitkan di awal pembukaan kolum ini, kebanyakan usahawan yang saya perhatikan amat jarang sekali menonjolkan sisi Insaniah mereka apabila bertemu dengan pelabur berpotensi. Barangkali mereka tidak mementingkannya atau mereka mungkin tidak tahu mengambil peluang untuk menonjolkannya.

Sejurus bertemu sahaja pelabur tersebut, gerak badan mereka, gaya pertuturan dan interaksi susulan selepas sesi pertemuan tersebut seolah-olah tidak menampakkan usaha untuk membina keserasian dalam hubungan bersama pelabur. Maka hasilnya, tandatangan pelabur tidak sampai ke kertas cek!

Jadi buat anda yang belum menyedari kepentingan elemen Insaniah ini, perkongsian saya kali ini diharap dapat memberi penjelasan melalui kisah ikon usahawan seperti Jack Ma tadi yang sudah pun berjaya memeterai pelaburan berkualiti. Elemen Insaniah amat wajar diselami, digilap dan dilatih dalam diri kita kerana ia satu nilai yang mampu membina perwatakan kita secara tanpa sedar dalam membina keserasian bersama kelompok-kelompok yang berinteraksi dengan kita.

Buat anda pula yang barangkali mencari cara bagaimana mahu menyerlahkan elemen Insaniah anda apabila bertemu dengan pelabur, seperti anda, saya juga pernah melalui dilema yang sama dan saya merasakan dilema ini adalah biasa khususnya dalam budaya masyarakat kita yang diajar untuk sentiasa merendah diri.

Namun dari aspek praktikalnya kita mungkin menumpukan terlalu banyak usaha meyakinkan pelabur dengan menyamakan diri setaraf dengan kepakaran mereka. Padahal mereka juga manusia yang mengidamkan inspirasi baharu dari usahawan dan wang ringgit mereka bukanlah satu-satunya faktor penentu kejayaan sesebuah usaha niaga.

Dalam meneroka potensi Insaniah anda, saya ingin berkongsi satu teknik yang dinamakan The Golden Circle yang ditulis oleh Simon Sinek, pakar motivasi kepimpinan yang terkenal.
 

Beliau membangkitkan apabila kita berkomunikasi dengan subjek, kita biasa memulakan topik perbualan dengan isi-isi persoalan “Apa” dahulu, kemudian disusuli dengan label “Bagaimana” dan diakhiri dengan label “Mengapa”. Namun begitu, susunan sebegini ini tidak berkesan dalam misi menyampaikan dan menjual sesuatu idea.

Menurut buku beliau bertajuk “Start With Why: How Great Leaders Inspire Action”, beliau menyatakan bahawa setiap daripada kita amat cenderung sekali teruja kepada penciptaan aspirasi yang jelas yakni aspirasi yang mempunyai tujuan. Oleh yang demikian, dalam konteks pembinaan aspirasi kita, Simon menyarankan agar kita menyelami jiwa kita dan muhasabah sedalam-dalamnya dengan bertanya; mengapa kita memilih untuk menjadi usahawan?

Maka dengan “Mengapa” jugalah ia seharusnya dijadikan pemula bicara apabila bertemu pelabur sebelum menyusuli dengan persoalan-persoalan “Bagaimana” dan “Apa”. Mulakan pitching kita dengan berkongsi aspirasi yang jelas dengan pelabur dan ia pasti dapat membentuk subconscious mereka untuk mengambil inspirasi dari kita.

Kita mulakan dengan aspirasi kerana “Sebuah perniagaan itu diilham dari minda, aspirasi pula lahir dari hati”.   - DagangNews.com

Shamsul Nashriq ialah seorang usahawan, pakar strategi komunikasi dan kepemimpinan. Minat yang mendalam pada bidang keusahawanan telah membawa beliau terlibat secara aktif dengan pelbagai perancangan strategi dan dasar kerajaan buat usahawan tempatan sejak 2013.

Beliau merupakan graduan dalam bidang Kreatif Multimedia di Universiti Multimedia Cyberjaya dan antara usahawan muda yang memulakan perniagaan seawal umur 24 tahun ketika masih menuntut di IPT.

Untuk berinteraksi bersama, beliau boleh dihubungi melalui emel sham.nashriq@gmail.com