Analisis pasaran penting dalam pelan perniagaan

SEBELUM ini saya ada menerangkan sepintas lalu mengenai format dan kandungan utama pelan perniagaan. Saya telah menyatakan bahawa pelan perniagaan yang lengkap perlu memberi penekanan kepada empat aspek utama yang menjadi tonggak kepada aktiviti perniagaan, iaitu aspek-aspek pemasaran, operasi, pentadbiran, dan kewangan.

Kali ini saya akan menghuraikan aspek pemasaran yang difokuskan kepada analisis pemasaran. Dalam proses penyediaan pelan perniagaan yang lengkap, analisis pasaran merupakan bahagian terpenting kerana ia mengkaji bagaimana jualan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan boleh berkembang dengan pesat seiring dengan potensi dan saiz pasaran produk atau perkhidmatan tersebut.

Analisis pasaran mengkaji pelbagai faktor yang mempengaruhi pertumbuhan dan trend pasaran. Dengan melakukan analisis pasaran anda akan dapat menilai sejauh mana produk atau perkhidmatan yang ditawarkan mempunyai daya tarikan dalam industri yang membolehkan perniagaan meningkatkan jualan dan keuntungan.

Analisis pasaran merupakan kajian pasaran secara kuantitatif dan kualitatif yang menilai sekurang-kurangnya enam perkara asas iaitu industri, pasaran sasaran, saiz pasaran, syer pasaran, analisis persaingan, dan saluran pasaran.

Analisis industri

Analisis industri melibatkan kajian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi pertumbuhan industri. Analisis industri membantu anda dan pembaca pelan perniagaan untuk mendapatkan gambaran menyeluruh tentang apa yang berlaku dalam industri, seperti data mengenai permintaan dan penawaran, tahap persaingan dalam industri, dan prospek masa hadapan industri dengan mengambil kira perubahan teknologi, ekonomi, politik dan sosio-budaya semasa.

Anda perlu menghuraikan secara ringkas mengenai perkembangan terkini dan trend masa hadapan pasaran. Nyatakan sama ada perkembangan teknologi akan mempengaruhi potensi pertumbuhan pasaran bagi produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Nyatakan juga sekiranya terdapat perubahan dari segi peraturan, polisi kerajaan atau undang-undang dalam tempoh terdekat yang akan mempengaruhi perkembangan pasaran.
 

Pasaran sasaran

Anda perlu menerangkan ciri-ciri pelanggan yang menjadi sasaran utama produk atau perkhidmatan anda. Adakah pasaran sasaran dikategorikan mengikut segmen geografi, demografi, psikografi, atau gelagat?

Segmen pasaran yang berasaskan geografi membahagikan pasaran sasaran kepada wilayah, negeri, mukim, bandar, daerah atau taman perumahan. Pasaran sasaran juga boleh dikategorikan mengikut segmen demografik seperti jantina, umur, tahap pendapatan, pendidikan, pekerjaan atau agama.

Segmen pasaran berasaskan psikografi pula membahagikan pelanggan sasaran kepada kelas sosial tertentu seperti kedudukan seseorang dalam masyarakat, gaya hidup atau ciri-ciri personaliti. Manakala segmen pasaran berasaskan gelagat membahagikan pelanggan sasaran berdasarkan tahap pengetahuan, sikap, penggunaan dan tindakbalas mereka terhadap sesuatu produk atau perkhidmatan.

Menilai segmen pasaran adalah penting kepada perniagaan yang membahagikan pasaran sasarannya mengikut segmen tertentu. Anda perlu mengkaji saiz dan pertumbuhan pasaran dalam segmen tersebut. Anda juga perlu mengkaji jika terdapat keperluan kritikal pasaran sasaran. Adakah keperluan tersebut sudah atau masih belum dipenuhi? Adakah terdapat sebarang trend pembelian seperti pembelian bermusim yang boleh memberi kesan kepada perniagaan anda?

Saiz pasaran

Saiz pasaran merujuk kepada jumlah penggunaan atau pembelian keseluruhan oleh pengguna dalam pasaran yang disasarkan bagi sesuatu tempoh tertentu. Saiz pasaran boleh dianggarkan berdasarkan kadar penggunaan sekarang dan potensi masa hadapan, dan jumlah ini boleh dinyatakan dalam nilai ringgit atau kuantiti penggunaan.  

Saiz pasaran bergantung kepada permintaan dan harga semasa. Permintaan adalah berdasarkan bilangan pelanggan dan kekerapan mereka membeli produk tersebut sepanjang tempoh berkenaan. Anda perlu menyatakan sama ada saiz pasaran berpotensi untuk berkembang atau akan menurun pada masa hadapan.
 

Syer pasaran

Syer pasaran merupakan anggaran kadar perolehan jualan perniagaan anda berbanding saiz keseluruhan pasaran sasaran. Walaupun penentuan syer pasaran tidak berapa kritikal bagi perniagaan kecil, namun maklumat ini berguna sebagai petunjuk pencapaian dan tahap kedudukan perniagaan berbanding pesaing-pesaing utama dalam pasaran sasaran. Pengiraan anggaran kadar syer pasaran mengambil kira kekuatan dan kelemahan perniagaan anda dan juga pesaing-pesaing utama.
 

Analisis persaingan

Menganalisis pesaing dapat membantu anda mengenal pasti kelemahan dan kekuatan mereka di samping mengenal pasti peluang dan ancaman yang boleh memberi kesan kepada perniagaan anda. Anda perlu mengkaji strategi yang digunakan oleh pesaing-pesaing bagi membantu anda merangka strategi perniagaan. 

Dengan melakukan analisis pesaing anda juga boleh menilai peluang anda untuk memasuki pasaran.  Di samping itu, anda juga boleh mengenal pasti jika terdapat halangan dalam industri dari segi perubahan teknologi, kos pelaburan yang tinggi, kesukaran untuk mendapat kakitangan yang berkualiti, dan sebagainya.

Saluran pasaran

Aspek terakhir dalam analisis pasaran ialah analisis saluran pasaran, iaitu aliran produk daripada pengeluar kepada pengguna. Analisis ini juga penting tetapi sering diabaikan oleh usahawan ketika membuat analisis pasaran.

Saluran pasaran adalah saluran yang digunakan oleh perniagaan untuk mengedarkan produk yang dijual kepada pelanggan. Saluran-saluran pengedaran ini secara umumnya saling bergantung dan berinteraksi antara satu sama lain bagi memastikan produk tersebut sampai kepada pelanggan.

Semasa melakukan penilaian saluran pasaran, perkara utama yang perlu diberi perhatian adalah kesan setiap saluran pengedaran kepada jumlah jualan. Penggunaan sesetengah saluran pengedaran mungkin membabitkan kos yang tinggi tetapi mampu menjana jumlah jualan yang tinggi. Mungkin terdapat saluran yang manjana jumlah jualan yang lebih kecil tetapi mampu memperoleh margin keuntungan yang lebih besar.

Selepas membuat analisis pasaran, anda boleh merangka pelan pemasaran dengan menerangkan pelan strategi pemasaran yang akan dilaksanakan dalam perniagaan. Strategi pemasaran membabitkan aktiviti yang akan digunakan oleh perniagaan bagi menarik minat pelanggan sasaran untuk membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Perkara ini akan disentuh dalam keluaran akan datang.

Ismail Ab.Wahab, Ph.D merupakan mantan Profesor Keusahawanan di Universiti Teknologi MARA